Līdz tam uzņēmums paļāvās uz klientiem, kuri paši vērsās pie tā. Taču, konkurencei kļūstot spēcīgākai, šī ienākošo klientu plūsma sāka sarukt. Uzņēmumā nebija strukturētas outbound pieejas, kas ļautu aktīvi meklēt un uzrunāt jaunus klientus. Vēl viens ierobežojums bija pārdošanas komandas struktūra: katrs pārdošanas speciālists atbildēja par citu nozari. Vispārīga pieeja nebūtu atbildusi viņu vajadzībām, jo katrai nozarei bija savi izaicinājumi, sava valoda un savi lēmumu pieņēmēji, kuri bija jāidentificē.

Strādāju individuāli ar katru pārdošanas speciālistu, lai izveidotu pieeju un apzinātu biznesa lietošanas gadījumus, kas raksturīgi attiecīgās nozares klientiem. Kopā izstrādājām pielāgotus materiālus aukstajiem e-pastiem un pārdomājām katrai situācijai piemērotu pieeju aukstajiem zvaniem. Liela daļa darba bija atrast piemērotus rīkus potenciālo klientu sarakstu veidošanai, prioritāti piešķirot kontaktu atbilstībai. Vēl viens mērķis bija identificēt lēmumu pieņēmējus uzņēmumos, kuriem mūsu risinājums atbilda reālai vajadzībai.

Ciešā sadarbībā ar pārdošanas vadītāju (Head of Sales) saliedējām komandu ap kopīgu pieeju, kas pielāgota katrai nozarei. Katram pārdošanas speciālistam bija savai nozarei piemēroti materiāli aukstajiem e-pastiem, auksto zvanu metode un rīki, kas vajadzīgi, lai izveidotu savu sarakstu ar kvalificētiem lēmumu pieņēmējiem. Es uzsāku projektu un pēc tam sekoju līdzi tā norisei, cenšoties novērst iespējamos šķēršļus, tiklīdz tie radās, lai visa komanda varētu virzīties uz priekšu.