Structuration d'une stratégie de prospection outbound avec l'équipe commerciale, secteur par secteur, pour organiser la recherche active de nouveaux clients.
problème
Moins de clients entrants face à une concurrence grandissante
L'entreprise avait jusqu'ici fonctionné avec des clients qui venaient à elle. Mais face à une concurrence de plus en plus forte, ce flux entrant a commencé à ralentir. Il n'existait pas de démarche de prospection structurée en interne pour aller chercher activement de nouveaux clients. Autre contrainte : l'équipe commerciale était organisée par verticales métiers, chaque commercial couvrant un secteur différent. Une approche générique n'aurait pas répondu à leurs besoins : chaque secteur avait ses propres enjeux, son propre langage et ses propres décideurs à identifier.
Approche
Construire ensemble, secteur par secteur, avec chaque commercial
J'ai travaillé individuellement avec chaque commercial pour construire une approche et identifier les cas d'usages métier propres aux clients de son secteur. Ensemble, nous avons créé des supports de cold emailing sur-mesure et réfléchi à une approche de cold calling adaptée à chaque contexte. Une grande partie du travail a consisté à trouver les bons outils pour construire des listes de prospects en privilégiant la pertinence des contacts. L'objectif était par ailleurs d'identifier les décideurs des entreprises pour lesquelles notre solution répondait à un vrai besoin.
solution
Une équipe outillée et alignée, prête à prospecter activement
En travaillant étroitement avec le Head of Sales, nous avons fédéré l'équipe autour d'une approche commune, déclinée secteur par secteur. Chaque commercial disposait de supports de cold emailing adaptés à sa verticale, d'une méthode de cold calling et des outils nécessaires pour construire sa propre liste de décideurs qualifiés. J'ai lancé le projet, puis suivi son avancement en essayant de lever les potentiels blocages dès leur apparition pour que toute l'équipe puisse avancer.
impact
Un mois de chiffre d'affaires généré en une semaine
Durant les deux mois suivants, le chiffre d'affaires généré par l'équipe commerciale a augmenté de façon significative. Certaines semaines ont généré à elles seules autant de chiffre d'affaires qu'un mois entier auparavant. C'était avant tout un travail d'équipe, auquel cette démarche a contribué grâce à une meilleure organisation collective et à une prospection adaptée à chaque secteur.
