До этого компания рассчитывала на клиентов, которые приходили к ней сами. Но с ростом конкуренции входящий поток начал ослабевать. Системного outbound-проспектинга, который позволил бы активно выходить на новых клиентов, в компании не было. Ещё одним ограничением была структура отдела продаж: каждый менеджер отвечал за свою отрасль. Универсальный подход им бы не подошёл, ведь у каждой отрасли были свои задачи, свой язык и свои лица, принимающие решения (ЛПР), которых ещё предстояло найти.

Я работала с каждым менеджером по продажам индивидуально, чтобы выстроить подход и определить сценарии использования (use cases), характерные для бизнеса клиентов его отрасли. Вместе мы подготовили адаптированные под отрасль материалы для холодных писем и продумали, как выстраивать холодные звонки в каждом конкретном случае. Значительная часть работы заключалась в поиске подходящих инструментов для составления списков потенциальных клиентов с упором на релевантность контактов. Ещё одной задачей было выявить ЛПР в компаниях, для которых наше решение отвечало реальной потребности.

Вместе с Head of Sales мы сплотили команду вокруг общего подхода с учётом специфики каждой отрасли. У каждого менеджера по продажам были материалы для холодных писем под его отрасль, методика холодных звонков и инструменты, необходимые для составления собственного списка квалифицированных ЛПР. Я запустила проект, а затем отслеживала его ход и старалась устранять возможные блокеры сразу, как только они возникали, чтобы вся команда могла двигаться дальше.